Değişimden bu kadar bahsetmişken satış yapmaktan, satışçı yetiştirmekten ve onların performanslarını arttırmak adına çalışmalar - araştırmalar - konuşmalar yapmaktan sıkıldığımı farkedip buna çare bulmak adına satışla ilgili ilk günlerime geri dönmek istedim..Ve satışla ilgili temel kavramların, yöntemlerin tekrar üzerinden geçmeye karar verdim..Satışçı olunur mu, yoksa doğulur mu ? ikilemine düştüm yine..
Satış; sadece kişisel başarı, uygulanan taktikler, satış eğitimlerinden alınan bilgilerin uygulamaya geçirilmesi değildir.
En iyi satışçının bile satışı yapılacak ürün, satış yapılan ortam, satış yapılması planlanan müşterinin ruh hali..vb nedenlerle kapatamayacağı satış olacaktır.
Önemli olan nokta tüm unsurların uyumlu bir şekilde bir araya gelebileceği ortamı yakalamaktır.Bu ortamı yaratmak ise standart bir konuşma metni ve taktik dizisi oluşturmakla değil durumsallığa dayanan ve doğaçlama olarak geliştirilebilecek stratejilerle mümkün olabilecektir ki bu da zamanla kazanılan deneyimin sonucudur.
Çoğu satış elemanı bu ortamı yaratmak yerine satış kapatma derdine düştüğünden genellikle müşterilerin karşılaşmak istemedikleri, kaçtığı insanlar haline gelmiş ve bunun sonucu olarak da başarısızlıkla başbaşa kalmay mahkum olmuşlardır.
İyi bir satışçının gerçekten hep söylendiği gibi aynı zamanda iyi bir psikolog, avukat, danışman ve oyuncu olması gerekiyor.
Kurallar sadece işin bir parçası olsa da kendime de hatırlatma olması amacıyla başarılı satışı sağlayan temel kuralların üzerinden geçmek istedim.
Bilmenin yeterli olmadığı ve mutlaka uygulanması gereken noktalar..
- Satışta ilk gününüz gibi davranın ; meraklı hevesli ve pozitif olun
- Az konuşup çok dinleyin ; görüşmenin odağından sapmamak ve en önemlisi görüşme süresini gereksiz uzatıp vakit kaybetmemek adına kendiniz, ürününüz, hizmetleriniz hakkında fazla konuşmayın. Bunun yerine dinleyip müşterinin ihtiyaçlarını doğru belirlemeye bakın..
- Empati yapın..
- Sorulara net cevaplar verin ; kısa ve doğru cevaplar vermek müşteride güven uyandırmak ve güveni sağlamak adına çok önemli.Cevap konusunda net değilseniz yanlış bilgi vermek yerine yanıtı öğrenip müşteriyi daha sonra doğru bir şekilde bilgilendirin, eveleyip gevelemek olmazzz !
- Sorularla satış yapın : müşteriye bol bol soru yönelterek aldığınız cevaplarla ihtiyacı net bir şekilde belirleyip ürünün ihtiyacı karşılayacak özelliklerini ön plana alın. Satış hızlanmış ve kolaylaşmış olacaktır.
- Satışı hayata geçirin ; yapmış olduğunuz görüşmenin muhabbete dönüşmemesi çok önemli.Buna meyilli ortamlarda karşınızdaki müşteriyi mutlaka konuşmanızla yeniden satın almaya hazırlayın
- Her an satış için doğru an olabilir ; satışın mutlaka görüşme sonundan kapanmasına gerek yoktur, aksi durum – almaya hazır müşteri olabilir. Müşteri ikna olduğunda görüşmeyi daha fazla uzatmadan satışı tamamlamaya bakın, vakit uzadıkça müşterinin kararı değişebilir.
- Sonuca odaklanın..
- Gülümseyin :) ..
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder